Diese 5 Fehler sollten Sie bei der Arbeit mit Buyer Personas vermeiden

Sie waren fleißig? Auf Ihrem Schreibtisch liegen diverse Buyer Personas, die Ihnen Ihr Marketing erleichtern und erste Erfolge sind vielleicht auch schon zu erkennen? Wunderbar! Einige mögliche Stolpersteine sollten Sie bei der weiteren Arbeit mit Ihren Buyer Personas aber unbedingt beachten.

Neben dem Nutzen für Ihre Marketing Maßnahmen, kann die Entwicklung einer Buyer Persona als Alternative zu Zielgruppen, durchaus eine vergnügliche und kurzweilige Angelegenheit sein. Doch vor lauter Spaß an der Freude, darf der nötige Ernst natürlich nicht aus den Augen verloren werden. Denn leicht kann es zu Fehlern kommen, die eine Buyer Persona objektiv betrachtet, weniger hilfreich erscheinen lässt, als anfangs gedacht.

Damit Sie diese Fehler gekonnt umgehen, stellen wir Ihnen die 5 häufigsten vor:

1. Eine Buyer Persona erschaffen, die es nicht gibt

Beim Erschaffen der Buyer Personas ist die Verlockung, sich Idealbilder Ihrer Kunden zu erschaffen durchaus groß. Doch oft liegen (Wunsch-)Vorstellung und Realität weit auseinander.

Die Gefahr: Hierdurch kann es passieren, dass Sie sich Kunden zum Ziel machen, die es für Sie so gar nicht gibt.

Die Lösung: Sprechen Sie mit Ihren Kunden! Vor allem mit dem Kundentyp, von dem Sie gerne mehr hätten. Neben der detaillierten Analyse Ihrer Analytics- und Kundendaten sind E-Mail-Interviews, die Sie zuvor in einem persönlichen Gespräch ankündigen, ein probates Mittel. Auf diese Art erhalten Sie genaue Infos für die Befindlichkeiten und Wünsche Ihrer (Ideal-)Kunden. Denkweise und Motivation Ihrer Buyer Personas lassen sich dadurch viel realistischer und gezielter gestalten.

2. Zu viele Buyer Personas erschaffen

Die Persona – ein Marketingtool, dass gezielt wirkt, einfach umzusetzen ist und die gewünschten Ergebnisse erzielt? Da ist die Versuchung groß, gleich eine ganze Armee von Personas in den Kampf zu schicken. Eine für die Sommerkollektion, eine für den Herbst, eine die die hochpreisigen Produkte bedient und dann natürlich auch eine für den Schlussverkauf. Die Liste ließe sich endlos weiterführen und bis zu einem gewissen Grad, lassen sich sicherlich auch Erfolge mit dieser Methode verzeichnen. Doch auf lange Sicht empfiehlt es sich, gezielter und ausgewählter mit Personas zu arbeiten.

Die Gefahr: Sie ertrinken in Personas und verzetteln sich in zu viel Auswahl, worunter letztendlich Ihre Marketingmaßnahmen leiden, da sie an Profil verlieren.

Die Lösung: Starten Sie mit einer Persona! Wie Sie später noch lernen werden, sind persönliche Merkmale nicht so bedeutend wie Zweifel oder Motivation. Daher sind auch nicht verschiedene Geschlechter oder mehrere Repräsentanten verschiedener Einkommensschichten von nöten. Für den Anfang reicht eine Buyer Persona, aus der Sie schließlich weitere ableiten können. Außerdem ist es wichtig, dass Sie stetig analysieren und optimieren. Sollten Sie feststellen, dass eine Persona nicht greift, scheuen Sie nicht davor zurück, diese wieder zu löschen.

3. Buyer Personas eine Weiterentwicklung versagen

Nur weil etwas gut läuft, heißt es nicht, dass man nicht noch besser werden kann. Wenn eine Buyer Persona gut funktioniert, ist die Versuchung groß sie einfach so immer weiter zu verwenden. Aber genau wie Ihre Kunden, sollten sich auch Ihre Personas stets weiterentwickeln.

Die Gefahr: Stehen Ihre Personas still, entfernen Sie sich mit der Zeit immer mehr von Ihren Kunden, die sich regelmäßig verändern, sodass auch die Eigenschaften und Wünsche immer schlechter von den Avataren abgebildet werden.

Die Lösung: Analysieren, überprüfen und optimieren Sie regelmäßig die Wirksamkeit Ihrer Marketing-Maßnahmen. Häufig kann ein nachlassender Erfolg am Veralten Ihrer Personas liegen. Also hinterfragen Sie deren Definition mindestens einmal im Jahr. Greifen die Eigenschaften noch? Treffen wir die Bedürfnisse unserer Kunden noch? Brauchen wir neue Personas? Auf Basis Ihrer Erkenntnisse, sollten Buyer Personas immer den aktuellen Gegebenheiten des Marktes sowie der gesellschaftlichen Entwicklung und Ihrem Angebot angepasst werden.

4. Alles durch die Marketing Brille betrachten

Gerade im Inbound-Marketing spielen Buyer Personas eine wichtige Rolle. Doch Sie können auch Markenbotschafter sein, eine Rolle beim Verkauf spielen oder sogar als schlechtes Beispiel dienen.

Von Buyer Personas profitieren u.a.:

  • Vertrieb
  • Support
  • Produktentwicklung
  • Social Media Redaktion
  • After Sales
  • Blog Redaktion

Die Gefahr: Sie denken zu sehr in Ihrer Blase. Eine Persona, die mit viel Aufwand und Akribie von Ihnen entworfen wurde, kann nicht nur für Ihre Marketing Maßnahmen hilfreich sein, sondern auch in anderen Abteilungen helfen. Denken Sie also nicht über den Tellerrand hinaus, besteht das Risiko dass andere Abteilungen nichts von den Persona Benefits abbekommen oder im schlimmsten Fall, sogar an der Buyer Persona vorbei agieren.

Die Lösung: Erstellen Sie passende Personas und lassen Sie das ganze Unternehmen daran teilhaben. Teilen Sie die Avatare, sodass alle profitieren und sich die gesamte Unternehmensphilosophie daran ausrichten kann.

5. Sich zu sehr mit dieser Person befassen

“Weiblich, Mitte 20, brünett. Stets gepflegt und dem neuesten Modetrend auf der Spur. Ledig und ohne Kinder. Fährt schickes Stadtauto in Azurblau.” Aus dem Stehgreif können Sie Ihre Persona so genau beschreiben? Wunderbar! Dann haben Sie das Prinzip schon sehr gut verinnerlicht und umgesetzt. Jedoch kann es sein, dass Sie in die falsche Richtung losgestürmt sind: Denn bei einer Persona geht es nicht vorrangig um die äußerliche Beschreibung, sondern vor allem, um die individuellen Vorgänge ihrer Kaufentscheidung.

Die Gefahr: Sie definieren Ihre Persona hauptsächlich durch optische Merkmale und Eigenschaften, die Sie auch mit ausgeklügeltem Content Marketing nicht erreichen können.

Die Lösung: Blicken Sie hinter die Fassade Ihrer Persona. Stellen Sie die richtigen Fragen:

  • Wovon wird sie angetrieben?
  • Wird sie eher emotional oder rational überzeugt?
  • Warum kauft sie Dinge? Wann und wo?
  • Wo sind ihre Pain Points?
  • Wie steht es um ihre Entscheidungsfreude?

Kurz: Wie sieht die perfekte Customer Journey für eben diese Buyer Persona aus?

Auch wenn die Arbeit mit Buyer Personas grundsätzlich leicht ist und viele Möglichkeiten bereithält, gibt es auch die ein oder andere Falle in die Sie tappen können. Halten Sie sich daher an diese Regeln, um mögliche Probleme einfach zu umschiffen.

Falls Sie weitere Fragen zu dem Thema “Buyer Personas” haben, stehen die Experten von adamicus Ihnen unter content@adamicus.de gerne beratend zur Seite.