In 3 Schritten zur Buyer Persona

Buyer Personas sind fiktive Idealbilder Ihrer Kundentypen und fungieren als Content Marketing Werkzeug. Sie helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden besser zu verstehen und machen es einfacher, Ihren Content auf deren spezifische Bedürfnisse auszurichten.

Auch im Jahr 2018 gibt es immer noch Unternehmen, die sich keine konkreten Gedanken über ihre Kundenzielgruppe machen und sich wundern, weshalb ihre Umsätze nicht steigen. Andere Unternehmen sind bereits weiter und sprechen beispielsweise gezielt die mittelständische Hausfrau im Alter von 40 Jahren und mit 1,5 Kindern an. Das ist bereits ein guter Anfang, jedoch noch zu eindimensional gedacht. Für Unternehmen wird es daher immer relevanter einen Kunden-Avatar, die sogenannte “Buyer Persona”, zu entwickeln.

Was ist eine Buyer Persona und wie unterscheidet sie sich von der klassischen Zielgruppe?

Die Buyer Persona ist eine fiktive Person, die auf Marktforschung, Recherche und den tatsächlichen Daten Ihrer Interessenten und Kunden basiert. Sie ist das Gesicht Ihrer Zielgruppe.

Die Persona umfasst auch und vor allem das Verhalten dieser fiktiven Person, ihre Bedürfnisse, Ziele, Probleme, Wünsche und Einwände. Auf diese Weise eröffnet sie detaillierte Einblicke in die Entscheidungsfindung und Gefühlswelt Ihres jeweiligen Kunden.

So sprechen Sie mit einer Buyer Persona die Zielgruppe richtig an

Im Vergleich zur Arbeit mit klassischen Zielgruppen, erhalten Sie mit einer Buyer Persona einen dreidimensionalen Kunden, der es Ihnen ermöglicht Ihr Marketing noch gezielter, persönlicher und individueller zu gestalten.

Gut ausgearbeitete Buyer Personas helfen Ihnen dabei,

  1. Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen.
  2. eine Content Strategie zu entwickeln.
  3. Inhalte zu erstellen, die Conversions auslösen und Kunden an Land ziehen.
  4. Kosten für Marketing zu reduzieren (geringerer Streufaktor).
  5. Ihre Produkte und Services besser an den Kunden auszurichten.

Wie Sie eine zielgruppenspezifische Buyer Persona erstellen

1. Schritt: Daten sammeln und erheben

Nutzen Sie Informationen aus Ihrem CRM-/Vertriebssystem sowie den Google Analytics Daten. Auch externe Marktforschungsstudien können hilfreich sein, um folgende Daten zu erhalten:

  • Demographische Daten
  • Lebens- und Arbeitsumstände
  • Besondere Verhaltensweisen
  • Aktuelle strategische Prioritäten im Kundenunternehmen
  • Argumente, die dafür/dagegen sprechen, dass der (potentielle) Kunde bei Ihnen kauft
  • Details zum Verkaufsprozess, beteiligten Personen, vertrauenswürdigen Quellen
  • Entscheidungs-/Bewertungskriterien, die ein (potentieller) Kunde nutzt, um eine Kaufentscheidung zu treffen

Abhängig von Ihrer Branche entwickeln Sie aus diesen Informationen unterschiedlich viele Persona-Profile und erstellen im Bedarfsfall jederzeit neue.

Wie können Ihre Produkte/Dienstleistungen die Probleme der Kunden lösen und mit welchen Mitteln können Sie diese erreichen bzw. zum Kauf animieren? Wenn Sie die ermittelten Daten über Ihren Kundenkreis unter Berücksichtigung dieser Fragen ausgewertet haben, können Sie Ihre Werbemaßnahmen personenbezogen umsetzen

Tipp: Achten Sie darauf, das Profil so realitätsnah wie möglich zu gestalten. Je authentischer die Persona, desto effektiver greifen Ihre Marketingmaßnahmen.

2. Schritt: Daten gruppieren und zu Buyer Personas zusammenfügen

Für den ersten Entwurf einer Buyer Persona gruppieren Sie die erhaltenen Informationen nach Gemeinsamkeiten. Dadurch wissen Sie nun folgendes über Ihre Zielgruppe:

  • Das Verhalten Ihrer Wunschkunden,
  • ihre Wünsche und Bedenken sowie
  • ihre Vorgehensweisen.

Tipp: Erstellen Sie so wenige Buyer Personas wie möglich und so viele wie nötig!

3. Schritt: So richten Sie Ihre Marketingkommunikation an der Buyer Personas aus

Überprüfen Sie Ihre bisherige Marketingkommunikation sowie Ihre Verkaufsargumente:

  • Passen die Verkaufsargumente zu den erstellten Buyer Personas?
  • Werden die rationalen und emotionalen Bedürfnisse Ihrer Buyer Persona angesprochen und erfüllt?
  • Werden alle Aspekte (Bedenken, Informationsbedarf, etc.) abgedeckt?

Sie werden merken, wie viel leichter Ihnen die Umsetzung Ihrer Marketing-Strategie fällt, wenn Sie bei der Planung und Erstellung Ihrer Kampagnen und Texte immer das Bild Ihrer Persona vor Augen haben. Außerdem finden sich Ihrer Kunden und Leser Ihrer Beiträge viel direkter angesprochen, was in positiveren Reaktionen resultiert.

Mit dieser Vorlage fällt das Erstellen der Buyers Persona ganz leicht. Probieren Sie es einfach direkt aus.

Demnächst lesen Sie auf dem adamicus Blog, welche Fehler es beim Erstellen einer Persona zu vermeiden gilt. Bleiben Sie dran!